复旦大学许闲：在变与不变中看到保险中介价值链的未来图景

  尽管市场演变与时代变化，可以说已经是当前行业发展中的重要时代背景，不过这种“变”显然也是个异常复杂的进程，即便很多方面人们已经能清楚看到趋势、认清方向，但对于其间各方面具体细节变化的认识程度，显然也会影响未来的每一步角色。况且，在这个变化的时代，也仍存在不变的逻辑与规律。

  于是，对这种“变与不变”的洞察与更深层次的洞见，将是行业高质量破局的重要认知基础，特别是在更为敏感、基础更为薄弱的保险中介领域来说，这也是寻找自身价值所在，真正在行业塑造出“价值链”的关键。

  在2024年5月16日至17日举办的“今日保·保险中介发展峰会”上，复旦大学风险管理与保险学系主任、教授许闲在题为“市场新阶段的中国保险中介价值”主题演讲中，正是结合自己多年的研究，围绕当前时代“变与不变”的主要体现，探寻保险中介在高水平质量的发展中的价值与价值链。

  我们的市场有哪些变了，哪些不变？以及应对“变和不变”我们的策略和方向是什么？这决定了保险中介在行业中的价值在哪里，以及我国保险中介价值链到底会是一个什么样子。

  观察整个国家经济社会的发展，将会发现当下第四次产业革命带来的最显著变化就是数字化浪潮，这也对当下保险中介及渠道带来很大的挑战。

  从2021年我国“十四五”规划，确立建设“数字中国”。2022年原银保监会发布了《关于中国银行保险行业数字化转型的指导意见》，提出了一个关键节点，在2025年，要审视一下各家银行、保险机构在数字化进程里取得了哪些成就。

  这里既涉及到新的业务流程的重塑，也会带来如算法风险、模型风险等新的风险。

  在“数字中国”战略中，我国提出了“2522”，以及四大维度。2022年二十大报告，提出要建设13个“强国”，包括网络强国、科技强国、制造强国等等。去年的中央金融工作会议中，首次提出建设金融强国，其中强调在金融业要做好“五篇大文章”中有两篇大文章都是和数字化息息相关，科技金融和数字金融。所以数字化是一个大背景。在变和不变的过程中，和过往任何一个时期相比，数字化是此阶段不可以忽视的重要的特征。

  我从9年前的2016年开始研究保险科技，当时人们对保险科技的认知还处于停留在互联网保险的阶段，并没有感到科技真的会成为这一辈人要经历的一个人类历史重要节点。

  去年GPT横空出世以后，2月份我便用GPT给自己画了一个自画像，当时GPT已能经过不断合适的提问在在一天内将我的肖像从不太像到有些神似了。

  如今一年以后，大模型的能力和一年前相比，又有了质的飞跃和差别，这在某种程度上预示着科技的进程可能不是沿着我们想象的进度在发展，可能会超出我们的想象。

  九年前，我们在各类论坛上十分喜爱讲的还是AI、区块链、云计算、大数据等等，但现在更热衷的话题是GPT、大模型、AIGC。

  我尝试去思考被谈得非常多的GPT、大模型和AIGC，我觉得它是包含和被包含的关系，最里面的层次是我们用的较多的GPT，更多的是文本；中间层次是很多公司在关注所谓的大模型，或者说在打造的专业领域保险行业大模型；最外层次就是AIGC。这个进程便是这个时代行业将面对的本质问题。

  这里举三个例子。首先是行业监督管理。我抓取了在北网2015年至2024年3月份，关于保险有关的政策性法规和行业文件。并不仅是由保险行业的主管部门发布，收录的77个文件中包含了不同部委所发布的跟保险主题相关的文件。这里能够正常的看到，保险从原来的细致划分领域，变成了医保局、卫健委、发改委、财政部等其他部门都在关注的重要行业这是大的背景行业。这其中如何协调，同样是需要大家关注题。

  其次是渠道。作为保险中介，我们都需要思考一个问题，GPT来了，科技更加进步，我们还需不要专业的代理人？无论能否被取代，都需要有相应的应对策略，专业中介的能力和未来服务模式肯定会发生变化。

  最后是产品。大模型兴起以后，行业会有很多变化，尤其是产品逻辑的变化和未来产品定价的变化。比如在车险，驾驶人行为定价，在根据驾驶习惯进行调价时，就改变了传统的保险精算，从原来因果性定价变成了相关性定价，相关性定价就会带来很多挑战和冲击。

  现在包括欧盟很多国家都不允许用性别定价，但如果在车险中，能根据车的颜色推断出男、女车主选择汽车的种类，那能否根据车的颜色进行相关性定价？如果这个定价成立，将挑战传统定价的模式。

  因此，这一方面会带来数据偏差的问题，因为不同的数据，如果数据质量不够好，可能会得出一个甚至完全相反的答案。另一方面也会带来数字歧视的问题，这也涉及到未来认知的改变。比如在健康险领域，素食主义者可能会产生某种疾病有更多的关联，人们可否基于素食者的饮食上的习惯进行调价？

  可以看出，这也会影响我们销售逻辑，不同人群、不同职业、不同地域、不同风险偏好，都是定价要考虑的问题。

  在《GPT与保险大畅想: AI如何改写保险的未来？》一文中，我与团队用GPT4检验大模型在保险流程中可以做什么，做不了什么。这里举三个例子：

  一是模型幻觉的问题。当我们把不同的特斯拉模型喂到模型，在单独图片输入以后，GPT能给到标准答案，但当两个图片喂到模型去的时候，GPT会产生幻觉，它觉得这是两个同样车型，体现在车祸前与后，这是第一个目前可能非常严重的模型幻觉问题。

  二是难以精准的定价。目前的GPT、或者包括所有的大模型都无法对给出定损的数据生成出准确的定价。

  三是语种差异。我们得知，同样一些诊断的数据，用英文、德文、法文给出的内容精准度要远高于中文、韩文、日文。所以，我国要培养自主体系，非常需要构建保险行业专业化的大模型。而且同样需要人们的主意的是，每一个公司、每一个渠道、每一种客户面对的大模型都会有很大的差异。

  在这种变化的背景下，我们应该思考保险中介完整的价值链是什么。传统上大家将保险专业中介的价值链定义为：客户的获取，产品的推荐，市场营销和产品销售。

  但其实在整个价值链的实际中，保险专业中介要远高于这四个以保险销售为特征的传统范畴。从保险中介人员和客户面对面的交流中开始，我们要对客户进行一定的需求分析，之后带回有关数据帮助保险公司设计产品，在客户购买后还有必要进行核保、保全、理赔等服务。

  完整的保险专业中介价值链远比平时人们所认为的保险销售多得多。那保险专业中介到底创造了什么价值？在我看来，至少有以下七大价值：

  一是促成交易，降低信息不对称。专业中介通过在林林总总的产品中，针对客户相关需求选择最适合的产品。这个选择过程是很复杂的，因为保险本身就是一个复杂的产品，这期间降低的信息搜索成本，减少产品和客户之间的信息不对称，就是中介的价值，这是最基本的。

  二是保险专业中介会促成信息之间的交互，提高交易效率。专业中介需要跟客户交流，和保险公司进行文件、资金、信息等方面的交互，这样的一个过程中，我们要帮助保险公司和客户更快地建立链接，通过这一种服务够降低、协调交易成本，加快交易流程。

  三是监督管理，规避道德风险和逆向选择。这包括两部分，首先是进行客户的真实需求调查，防止客户道德风险和逆向选择。其次是产品端和供给端的监督，保证客户给出的信息必须是真实合规，一定要符合社会要求。如果这些监督仅凭主体公司会有所欠缺，这也是专业中介的重要作用。

  四是提供综合化服务。中央金融工作会议提出的做好“五篇大文章”中，还讲到了普惠金融和养老金融。整个保险行业在面向未来的健康养老、财富管理的服务过程中，提供给客户的一定是全流程、全周期的保险解决方案。面对未来更丰富的金融理财产品，专业中介要发挥的作用将远高于主体机构，客户在面对复杂、昂贵的金融理财产品时，一定需要中介去发挥服务的功能和作用。

  五是个性化定制风险管理方案。保险专业中介机构的作用就是个性化定制风险管理方案，通过对客户人群和产品的熟悉进行最优匹配，降低风险总成本。

  六是聚合相同的需求。这能提高谈判的优势，尤其是像一些头部专业中介可以在洞察少数客户人群的需求后，能找到相似点，定制合适产品。

  七是联合保险公司开发新产品。今年3、4月份我大概参加了五个会议，讨论的都是怎么将罕见病纳入到商业保险。这在五年前几乎是商业保险做不了的话题，但在近些年的参会中不难发现，通过专业中介和第三方力量，慢慢洞察需求、寻求解决方案，加上再保等方式的确实现相应新产品的开发。这也发挥了专业中介另外一个力量，就是繁荣市场供给。

  “报行合一”政策将对行业产生持续的影响，如果说过去行业通过高预定利率产品吸引客户，通过高费用率吸引渠道的话，在今后，我们的服务模式就要从原来的高风险、高成本的产品设计，通过利差收益补贴费差损的模式，转变为更加依靠专业中介的力量，向客户提供更好服务的模式。这也体现了在未来，保险中介的高素质、专业化是很重要，服务品质化、体系化也更重要。这是“变与不变”在未来的一个发展趋势，“报行合一”对行业长期来说一定是利好，这也是一个“不变”。

  我在行业协会网站里看到的所有经过监管备案的互联网产品中，会发现有两个走向，意外险、健康险、重疾险和医疗险，产品供给线上化的情况会很明显；非养老的年金、终身寿险年金则有着向着线下的趋势。的确，未来的产品渠道会变得多元化，但保障型产品渠道还是集中在线下，目前从产品供给端来看也不会有变化。在市场中蕴含着变和不变，不变的东西、有价值的东西、经过历史沉淀的东西永远都存在。

  同时，客户也是在变化。去年我们在复旦做过针对保险代理人的培训——数字保险规划师。擅长线下陌拜的代理人，在线上销售时往往不懂得怎么和客户产生连接的。

  在在未来的数字营销中，我们会关注一些大型的公域流量平台，如抖音、快手、微信等，他们的月活量和群体都非常大，但客群也有着明显的差异。一、二线%以下的人群都是在三、四线以下地域。男性和女性也有很大的差异。

  所以，未来客户在哪里？保险专业中介在思考变与不变的时候，面对不变怎么去从容地走下去，面对在现在时点上的变化，又该如何应变？当然，在数字时代的红利下，我们仍旧是很有多的机会。

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